Innovatieve oplossingen voor optimaal concurrentievoordeel
Jarenlang rekenden bedrijven vaste prijzen voor hun producten en diensten online. Vandaag kunnen prijzen binnen enkele minuten veranderen, afhankelijk van de klant en marktomstandigheden. Bijvoorbeeld: de prijs van een vliegticket voor exact dezelfde vlucht op dezelfde datum kan verschillen voor verschillende klanten. Hetzelfde geldt voor de horeca en autoverhuurindustrie, waar de prijzen snel veranderen afhankelijk van de markt en de klant. Retailers Amazon, Walmart en Target waren pioniers in dynamische prijsstelling door klantgegevens te gebruiken.
Besproken in dit artikel
Waarom dynamische prijsstelling?
Invloed van factoren
Vergelijking van dynamische prijsstelling
Valstrikken van dynamische prijsstelling
Voorbeelden van implementatie
Integratie in OroCommerce
Waarom dynamische prijsstelling een B2B noodzaak is
Het begin van 2022 werd gekenmerkt door een recordhoge inflatie van 7% en hoge arbeids-, verzend- en grondstofkosten die werden meegenomen van het jaar ervoor. Met pandemische vertragingen, problemen in de toeleveringsketen en de oorlog in Oekraïne toegevoegd aan de mix, beperken kopers hun discretionaire uitgaven en worden ze prijsbewuster.
In deze omgeving hebben bedrijven een dynamische en flexibele benadering van prijsstelling nodig. Met de markt die zo onvoorspelbaar is, kunnen bedrijven prijzen niet hetzelfde houden zonder ofwel marges te knijpen of klanten te verliezen aan goedkopere concurrenten. Maar handmatig monitoren van aanbod, vraag en concurrenten en reactief aanpassen van prijzen kan tijdrovend zijn en leiden tot onnauwkeurige prijsstelling, misverstanden en frustratie.
Welke factoren beïnvloeden dynamische prijsstelling?
Dynamische prijsstelling wordt veel gebruikt in industrieën die worden gekenmerkt door extreme prijsvolatiliteit. Daaronder vallen de chemische industrie, olie- en gasindustrie en de industrie van gespecialiseerde materialen. In die markten hangen prijzen af van grondstofkosten gekoppeld aan een bepaald moment in de geschiedenis, realtime marktactiviteit, weer- en verkeerspatronen en andere attributen.
Dynamische prijsstelling past zich aan voor deze variabelen:
Marktomstandigheden
Elke markt is anders en heeft unieke uitdagingen wat betreft vraag en aanbod. Kosten voor componenten fluctueren van de ene op de andere dag, wat invloed heeft op toekomstige kostenprognoses. De vraag kan seizoensgebonden zijn en varieert van product tot product.
Concurrentieprijzen
De prijzen die concurrenten vragen voor producten kunnen een belangrijke factor zijn bij het bepalen van uw prijzen. Het helpt ook om het aankoopgedrag van klanten van concurrenten te begrijpen en te bepalen wat klanten bereid zijn te betalen.
Klantgegevens
Klanten kunnen variëren naar leeftijd, geslacht, locatie en inkomen. Ze zullen anders uitgeven, specifieke producten kopen en verschillende apparaten gebruiken om jouw producten te kopen.
Dynamische prijsstelling vergelijken met andere prijsstrategieën
De meeste B2B-industrieën worden geconfronteerd met fluctuerende kosten, en bedrijven moeten ervoor zorgen dat ze de kosten kunnen dekken en toch winstgevend kunnen zijn. Naarmate bedrijven groeien en uitbreiden, kan hun prijsstrategie veranderen. Het is gebruikelijk voor een bedrijf om te beginnen met één model en na verloop van tijd te veranderen. Voordat we ingaan op dynamische prijsstrategieën, bekijk de andere B2B e-commerce prijsstrategieën die je kan proberen.
Het concurrentiegebaseerde prijsmodel
Terwijl deze strategie vrijwel garandeert dat je de juiste prijzen voor jouw producten instelt, imiteert het ook gewoon de prijsstrategie van de concurrentie. Dat is niet de optimale manier om te werk te gaan – als je wil dat jouw bedrijf zich onderscheidt van de massa.
Het waardegebaseerde prijsmodel
Dit model stelt prijzen vast op basis van de waargenomen waarde van jouw producten voor jouw klanten. Het staat ook bekend als klantgebaseerde prijsstelling en het lijkt op B2B getrapte prijsstelling. In plaats van naar jouw marges en de concurrentie te kijken, kijk je naar de waarde die je aan klanten biedt en hun bereidheid om te betalen.
Het kostprijs-plus-model
Het kostprijs-plus-model is een basis prijsstrategie, waarbij je iets verkoopt voor meer dan de kostprijs. In dit geval tel je alle kosten van het leveren van een goed of dienst bij elkaar op en voeg je daar een winstmarge aan toe om rekening te houden met de waarde die je biedt.
Hey dynamische prijsmodel
De voorgaande prijsmethoden werken met een beperkte hoeveelheid gegevens. Een dynamisch prijsmodel vereist uitgebreide gegevens. Je kunt gegevens gebruiken om eenvoudige regelgebaseerde prijzen, real-time prijzen te maken, of rekening houden met seizoensgebondenheid en reacties van concurrenten. Dynamische prijsstelling biedt de potentieel om je een enorm marktvoordeel te geven.
Valstrikken bij dynamische prijstelling om te vermijden
Nu je de voordelen van dynamische prijsstelling kent, zijn hier enkele overwegingen om te kennen voordat je begint met het implementeren van dynamische prijsstelling. Te snel en zonder voorbereiding beginnen, kan leiden tot een ramp lang voordat je enige voordelen van jouw initiatief realiseert. Hier zijn enkele van de meest voorkomende fouten die bedrijven maken met dynamische prijsstelling:
Nalaten om teams en klanten te betrekken
Een succesvolle strategie voor dynamische prijsstelling vereist betrokkenheid van belangrijke teamleden en belangrijke klanten. Betrek leiderschapsteams, klantsuccesmanagers, categoriemanagers en prijsmanagers niet alleen bij het ontwikkelen van de strategie, maar ook bij de formules en de vereisten voor de prijsoplossing zelf.
Gebrek aan regelmatige strategiebeoordelingen
Dynamische prijsstelling is geen “instellen en vergeten” strategie. Je moet constant verkoop en andere belangrijke gegevens volgen om jouw prijsmodel te verfijnen. Zorg ervoor dat je resultaten consistent beoordeelt om indien nodig wijzigingen aan te brengen.
Klantenfeedback negeren
Ook al kunnen dynamische prijzen voordelig zijn voor klanten, ze realiseren dit zich misschien niet. Ongeïnformeerde klanten denken misschien dat fluctuerende prijzen gewoon betekenen dat ze moeten wachten op een prijsdaling of helemaal bij je moeten stoppen. Houd communicatiekanalen voor klanten open en luister zorgvuldig naar feedback.
Beginnen aan een race naar de bodem
In een concurrerende markt is het gemakkelijk om de strategie door de concurrentie te laten leiden. Dit kan leiden tot verminderde marges en winsten. Blijf gefocust op het maximaliseren van de waargenomen waarde van je merk en productaanbod.
Voorbeelden van succesvolle e-commerce dynamische prijsstelling
Dynamische prijsstelling kan op papier een geweldig idee lijken, maar hoe werkt het in de praktijk? Hier zijn drie B2B bedrijven die dynamische prijsstelling met succes hebben geïmplementeerd.
Voorbeeld 1: Overheidsaannemer
Een bedrijf dat voornamelijk te maken heeft met overheidscontracten voor defensie moest rekening houden met meerdere inputbronnen, waaronder productkenmerken, een betalingsgateway in e-commerce en licentiegegevens – allemaal gecontroleerd door meerdere niveaus van onderling afhankelijke goedkeuringen. Het bedrijf bedient een diverse klantenbasis en elke bestelling is volledig op maat gemaakt. Die factoren maakten traditionele prijsbenaderingen moeilijk.
Bedrijfsleiders erkenden de behoefte aan dynamische prijsstelling en implementeerden een complex dynamisch prijsmodel aangedreven door een bedrijfsklare e-commerce prijsmotor. Ze integreerden hun e-commerce met een in-house offertesysteem, ERP-systeem en andere bestaande oplossingen. Het nieuwe prijsmodel levert nauwkeurige prijzen en elimineert de noodzaak voor backoffice-medewerkers en inkoopmanagers om prijzen dubbel te controleren.
Voorbeeld 2: Handelaar in chemicaliën
Een chemisch bedrijf moest complexe aanbod- en vraagcycli beheren voor verschillende chemicaliën, waarvan er vele bijproducten waren. Ze hadden ook prijsschommelingen die op verschillende tijdstippen plaatsvonden. Bovendien worden hun grondstoffen bepaald door grondstoffenmarkten en concurrentieprijzen, die beide dagelijks veranderen. Omdat het bedrijf wereldwijd actief is, is geografische prijsstelling vereist om concurrerend te blijven.
Voor de handelaar in chemicaliën was een dynamische prijsstrategie aangedreven door een prijsmotor de voor de hand liggende oplossing. Later implementeerde het bedrijf AI- en BI-tools om marktprognoses te genereren, eerdere bestellingen te analyseren en die gegevens via API naar hun prijsmotor te voeden. Het resultaat zijn optimale prijzen voor klanten, behouden marges en de flexibiliteit om zich aan te passen aan snel veranderende omgevingen.
Voorbeeld 3: Distributeur van machineonderdelen
Een groothandel in onderdelen heeft een breed scala aan producten, variërend van eenvoudige bevestigingsmiddelen tot zeer complexe elektronische componenten. Ze concurreren met industriële leveranciers zoals Amazon Business, W.W. Grainger en Home Depot Pro. De distributeur behoudt hun concurrentievoordeel door artikelen te verzenden vanuit talrijke magazijnen die specifieke regio’s bedienen.
Te vaak worden fabricagevertragingen en toeleveringsketenproblemen niet snel gecommuniceerd naar klanten. Dat betekent problemen voor klanttevredenheid bij het verkopen van noodvervangende onderdelen. Om een hoge klanttevredenheid te behouden en teleurstelling te verminderen, toont een dynamische prijsstrategie real-time productprijzen aan klanten voor producten die op voorraad zijn. Bovendien kan de prijs worden berekend om verzendkosten met levertijden op basis van de voorraadlocatie op te nemen.
Hoe OroCommerce helpt met dynamische prijsstelling
Prijzen in B2B eCommerce kunnen snel complex worden wanneer prijzen afhankelijk zijn van meerdere constant veranderende variabelen. Om concurrerend en winstgevend te blijven, is prijsstelling belangrijker dan ooit. Merken moeten de mogelijkheid hebben om prijzen te personaliseren voor een bedrijf of individuele kopers, prijzen aan te passen via verschillende prijspunten, prijslijsten te synchroniseren met externe systemen en dit on-the-fly te doen.
Dit vereist tools met het vermogen om verschillende prijskenmerken aan te passen en prijsstroomdiagrammen te genereren om unieke behoeften aan dynamische prijsstelling te ondersteunen. In het hart daarvan zit een flexibele stroomdiagrammotor die je in staat stelt om verschillende prijsstroomdiagrammen aan te passen met alles, van voorraad- en externe marktgegevens tot orderinformatie.
OroCommerce is e-commerce software die beschikt over een moderne prijsbeheermotor. Het platform is gebouwd op een open-source architectuur op een modulaire manier voor maximale flexibiliteit. Het beschikt ook over een groot technologiepartner-ecosysteem dat in staat is om prijsuitdagingen van elke complexiteit aan te pakken. Het is een uitstekende keuze voor B2B merken die zich op e-commerce richten omdat het het merendeel van de B2B functionaliteit direct uit de doos biedt. Het resultaat is verminderde complexiteit, ontwikkelingskosten en een snellere marktintroductie.
Echter, OroCommerce biedt meer dan alleen een prijsmotor. OroCommerce kan productcatalogi beheren, klantorders, offerteprocessen, goedkeuringsbevestigingen en afrekenstromen. Oro-technologie elimineert tijdrovende taken en maakt het eenvoudig voor B2B e-commerce bedrijven om relaties op te bouwen met hun klanten op elke schaal.
Het is de moment om dynamische prijzen te ondersteunen
Er komt meer kijken bij het opbouwen van de mogelijkheden voor dynamische prijzen dan alleen het selecteren van technologie. Je moet ook jouw organisatie voorbereiden, jouw gegevens organiseren, jouw proces fijnstellen, werknemers trainen en klanten voorlichten.
Bij het kiezen van jouw prijstechnologie, moet je jezelf niet alleen richten op de mogelijkheden ervan. Bepaal hoe goed het past binnen jouw bestaande bedrijfsprocessen en integreert met jouw technologiestapel. Je kunt ontdekken dat een prijssysteem met een workflow-automatiseringsmotor geïntegreerd met een e-commerce oplossing zoals OroCommerce de weg voorwaarts is.
Dynamische prijzen zijn here to stay.
OroCommerce prijs- en e-commerce-automatiseringstools helpen je een winstgevende prijsstrategie te creëren die meer mogelijkheden biedt om klanten aan te trekken en de duurzame groei van jouw bedrijf te ondersteunen.
